Retour sur une nouvelle stratégie
Leader des solutions pour la gestion de la relation client, Salesforce a, le 12 novembre 2020, annoncé le changement d’appellation de Salesforce CPQ & Billing. Nommé dorénavant Salesforce Revenue Cloud, il ne s’inscrit pas dans un banal changement de nom, mais dans une refonte complète de sa stratégie. Qu’est-ce que cela change pour les entreprises qui font appel à cette solution ? Explications.
1. Le CPQ et Salesforce : un peu d’histoire
En 2015, Salesforce fait l’acquisition de deux sociétés :
– Steelbrick, fondée en 2009 par Godard Abel, une solution CPQ native Salesforce
– Invoice IT, fondée en 2011, spécialisée dans la facturation
Ces deux solutions ont été regroupées sous le nom Salesforce Steelbrick jusqu’à l’acquisition effective de Steelbrick en 2016.
En 2016, les deux solutions sont commercialisées séparément sous les noms Salesforce CPQ et Salesforce Billing. Dès cet instant, elles ont fait partie intégrante de la plateforme Salesforce.
Puis, courant 2019, les deux solutions sont enfin proposées ensemble dans l’offre Salesforce CPQ & Billing !
La suite vous la connaissez…
2. Salesforce Revenue Cloud : pourquoi ce changement de nom ?
La promesse : créer un référentiel de revenu unique
Ce changement de paradigme du CPQ Salesforce répond d’abord à un besoin des entreprises dans la visibilité de leurs ventes. Le but est alors de créer un référentiel unique de gestion de revenu qui simplifie le processus et redonne le contrôle au CRO et au CFO sur les streams.
Rationaliser le processus de vente
Pour cela, Revenue Cloud entraîne l’automatisation, jusqu’à la gestion des Assets clients et au-delà. Un fort accent est ainsi mis par Salesforce sur des stratégies de monétisation plus rapides.
C’est d’ailleurs dans cet objectif que Salesforce a pris possession de Vlocity en 2020, entité qui offre des solutions affinées sur les marchés verticaux. Dans le secteur des médias par exemple, cela concerne la gestion de l’inventaire publicitaire et la syndication de contenus.
En outre, Revenue Cloud apporte une solution de facturation multi-cloud ouvrant le champ des possibles sur la même plateforme. Ainsi, les Sales pourront augmenter leurs opportunités de ventes tout en permettant une gestion unifiée de la facturation.
3. Ce que Revenue Cloud apporte de nouveau
Dans les faits, Revenue Cloud regroupe toutes les solutions Salesforce pour augmenter ses revenus de vente. Il fait dès lors partie de la plateforme Salesforce Customer 360 et regroupe les fonctionnalités des produits CPQ, Billing, Partner Relation Management (PRM), ainsi que B2B Commerce, en une seule offre. A cela s’ajoute la Multi-cloud Billing, une technologie apportée par Vlocity et la gestion de Asset LifeCycle Management.
Regardons cela en détail :
- Revenue Cloud propose un nouveau connecteur CPQ B2B : les entreprises peuvent ainsi personnaliser leur site et favoriser les ventes complexes avec d’autres entreprises. L’ajustement automatique des prix et leur personnalisation entraînent une meilleure expérience et par conséquent plus de ventes.
- La facturation multi-cloud, comme nous le disions plus haut, est une nouveauté de Revenue Cloud. Cette fonctionnalité donne aux commerciaux plus de liberté pour vendre sur place des produits ou des services, et envoyer la facturation dans un seul et même système.
- Les entreprises peuvent également lancer une offre d’abonnement complète sur 8 semaines au lieu de plusieurs mois comme c’est le cas habituellement.
- Dernier outil innovant de Revenue Cloud, Customer Asset Lifecycle Management qui apporte aux entreprises un tableau de bord simple et intuitif des achats des clients. Il fournit aussi un suivi des modifications de contrat et soldes en cours.
Conclusion
Avec Revenue Cloud, Salesforce crée un framework de cycle de vente et adapte ses solutions à de nouveaux modèles de revenus. Ceux-ci ont en effet été accélérés par la digitalisation des métiers, elle-même entraînée par la pandémie de COVID-19. Cela montre aussi la pertinence des acquisitions réalisées par Salesforce ces dernières années. L’entreprise a ainsi créé une synergie entre les différents produits pour répondre au mieux aux besoins de ses clients.
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