Pourquoi avez-vous besoin d’un CPQ ?

Pourquoi avez-vous besoin d’un CPQ ?

Le CPQ, pour Configure, Price, Quote, désigne les outils commerciaux qui favorisent le choix d’un produit complexe et la signature d’un devis. Les multiples options entraînent des changements de tarifs : le CPQ organise l’ensemble des possibilités pour créer un devis personnalisé. Mais ce n’est pas tout. Comme vous allez le voir ici, il modifie en profondeur tous les aspects de la vente. J’ai moi-même pu constater au fil de mes recherches, tests et mises en situation auprès de mes clients, que le CPQ offre des avantages sur la totalité d’une proposition chiffrée et personnalisée. 

Réduire les cycles de vente 

Le cycle de vente est généralement composé de 8 étapes, de la prise de contact à la relation client. Au cœur de ce dispositif, trois étapes en particulier nécessitent du temps qui pourrait être alloué à d’autres tâches pour convaincre les clients : 

  1. La recherche du meilleur produit, celui qui répondra précisément à la demande et aux besoins du client.
  2. L’argumentation.
  3. Une partie de la négociation commerciale. 

Le CPQ propose d’automatiser ces trois phases. Avouez que lors d’un cycle de vente, pouvoir “compacter” ces phases difficiles et chronophages représente un gain de temps et d’énergie très important !  Dans certaines entreprises, finaliser un devis peut prendre des jours voire des semaines. Par l’automatisation, une grande partie du processus de vente peut passer de quelques heures à quelques minutes.

Le CPQ fonctionne ainsi :

  • Il détermine le produit, ses options, ou l’ensemble des produits cohérents qui correspondent au besoin client. 
  • Il calcule automatiquement, en fonction des règles métier et des grilles tarifaires, le prix juste à appliquer.

Le client reçoit ainsi un devis personnalisé avec une offre adaptée et un prix sûr. Le devis reste ensuite modifiable selon les nouveaux choix du client.

Réduire le risque d’erreurs

Avec une grille tarifaire papier ou un fichier Excel, ainsi que des brochures qui ne sont – par définition – pas mises à jour en temps réel, les commerciaux sont soumis à un risque d’erreurs élevé. Non seulement les prix évoluent constamment, surtout dans certains domaines concernés par des hausses et des baisses régulières des matériaux, mais en plus certains produits ne sont plus disponibles, ou la gamme a évolué. Cela est d’autant plus vrai pour les produits configurables comme les véhicules. Pour une voiture classique ou un modèle haut de gamme, le risque de voir fuir les clients est réel. Les propositions aléatoires ne peuvent que mener à des signatures elles aussi incertaines. 

Grâce aux règles implémentées dans le CPQ, le commercial ne peut pas vendre des produits incompatibles ou à des prix qui ne sont pas à jour. Les bénéfices sont évidents pour la relation client et la réputation de l’entreprise. Les clients obtiennent ce qu’ils ont commandé et ne passent pas par une étape de déception puis d’attente supplémentaire.

Harmoniser le processus de vente

Beaucoup d’entreprises gèrent leur processus de vente sur des outils disparates, sans réelles corrélation et collaboration entre eux. Les conséquences peuvent être délétères sur le travail des commerciaux avec des propositions hasardeuses faites aux clients, lesquelles ne reflètent pas les capacités de l’entreprise.  

Au lieu d’utiliser des outils divers et variés au sein de l’organisation pour chiffrer les mêmes produits vendus, un CPQ centralise et gère l’ensemble des règles portées par ces outils. De cette façon, les propositions des commerciaux s’harmonisent et favorisent l’égalité opérationnelle.

Simplifier la maintenance 

De plus, l’intégration permet par la suite de réduire le coût de maintenance pour les équipes qui utilisent des outils d’aide à la vente. 

A cet égard, le CPQ gère toutes les règles métier liées aux produits et aux parcours de ventes, ainsi que les tarifs pour toute l’organisation. 

L’ajout d’un nouvelle fonctionnalité ou la mise à jour des caractéristiques des produits et les prix deviennent plus simples pour toute l’organisation.

Augmenter le volume de transactions

En conséquence de l’harmonisation des offres, du temps gagné sur chaque négociation et de la satisfaction client d’obtenir une offre complète, adaptée et rapide, le volume de ventes augmente. Le CPQ lisse en effet tout le processus, de la configuration du produit à l’élaboration du devis en un temps record. Les commerciaux ont ainsi plus de temps pour les tâches à forte valeur ajoutée de cross-sell et d’up-sell, elles-mêmes facilitées par les outils du CPQ. 

Vous vendez des produits configurables avec de nombreuses options ? Des smartphones aux véhicules, des machines industrielles aux innovations technologiques, le CPQ représente pour vous une occasion à saisir pour faire des économies et augmenter votre chiffres d’affaires. Le CPQ s’inscrit en effet comme l’outil le plus performant pour parvenir à des devis sûrs et dans des délais raccourcis. Dans un monde qui demande d’être réactif, le CPQ est indispensable dans la vente de produits complexes ou personnalisables. 

Vous souhaitez en savoir plus sur tous les bénéfices du CPQ pour votre entreprise ? Ben Consulting Services vous aide à identifier les axes d’amélioration que le CPQ apporterait à votre organisation .

Omar Bendada
Omar Bendada
Omar est le directeur général de Ben Consulting Services et spécialiste des solutions PROS Smart CPQ et Salesforce CPQ. Pendant plus de neuf ans, il a occupé plusieurs rôles qui lui ont permis de couvrir toutes les phases d’implémentation d’un projet CPQ, dans les secteurs des Télécommunications de la Distribution et de l’Industrie. Aider les entreprises à réaliser tout le potentiel de leurs projets CPQ est ce qui le motive au quotidien. Il en a fait la mission de Ben Consulting Services.

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