Le CPQ a totalement changé la face des outils de personnalisation des produits et services. Générer des devis précis pour des biens et services complexes pose deux problèmes : la marge d’erreur humaine est très importante et générer des devis est terriblement chronophage (les commerciaux passent en moyenne 50% de leur temps à émettre des devis ou à rectifier une erreur).
C’est grâce à l’évolution du CPQ qu’il est aujourd’hui si simple pour les entreprises de proposer des devis fiables et précis (et pour les clients de sélectionner et personnaliser leurs achats). Cet outil a le vent en poupe depuis 2016, mais en réalité il transforme le marché depuis les années 1980.
Alors d’où vient le CPQ et comment a-t-il évolué pour devenir l’un des outils les plus performants du marché ? Petit flash-back historique.
Tout commence par les ERP
Dans les années 1980, le monde du travail commence à utiliser les outils numériques. Les entreprises utilisent des ERP (Entreprise Ressources Planning), progiciels de gestion intégrée (PGI en français) qui permettent de gérer l’ensemble des fonctions de l’entreprise.
C’est alors que les premières technologies CPQ font leur apparition. CPQ signifie Configure Price Quote ou Configuration, Tarification, Devis en français. À l’époque ils portent le nom de “configurateurs”.
Ils permettent de gérer la vente des produits en vérifiant leur faisabilité et leur cohérence grâce aux informations contenues dans l’ERP. Les configurateurs étaient essentiellement utilisés dans le back-office, comme avec la solution Cameleon Software de chez Access Commerce.
Les configurateurs évoluent progressivement au cours de cette période. En permettant aux entreprises d’avoir une meilleure connaissance de leurs clients, ils commencent à s’intégrer aux CRM.
Le CRM et l’e-commerce changent la donne
Les solutions CRM améliorent la performance des ventes : les entreprises s’en aperçoivent rapidement. Les années 1990 voient donc le développement des CRM, en même temps que l’e-commerce se démocratise.
Les entreprises en plein boom numérique sont de plus en plus attirées par l’automatisation des processus de vente et de l’ensemble des tâches fastidieuses. Les entreprises sont à la recherche d’une solution pour résoudre les problèmes qu’elles rencontrent lors du passage du devis à l’encaissement.
Les configurateurs deviennent des solutions de front office et font désormais partie intégrante de l’écosystème de vente. Ils permettent de rationaliser et d’automatiser les processus laborieux.
L’ancêtre du CPQ sert alors un objectif principal : simplifier les tâches liées à la tarification et à la génération de devis précis.
Au début du millénaire, l’e-commerce est désormais incontournable. Salesforce arrive sur le marché, révolutionne le CRM et la technologie évolue rapidement. Les configurateurs deviennent une partie intégrante du processus de vente.
C’est ainsi qu’on trouve des briques CPQ dans la plupart des suites e-commerce de l’époque : chez Hybris Software ou La Suite à Sterling Commerce par exemple.
Les solutions CPQ prennent leur envol
Les outils CPQ ont gagné en notoriété ces dernières années. Toutes les entreprises veulent accélérer leur croissance et booster leur efficacité en rationalisant et en automatisant leurs processus. Elles ont désormais toute confiance dans le CPQ pour les aider à optimiser leurs processus depuis le devis jusqu’à l’encaissement (Quote To Cash).
Le recours au CPQ connaît une nette accélération en 2010 lorsque Gartner Research publie le premier rapport consacré au CPQ. Depuis, l’engouement pour le CPQ ne faiblit pas.
Les opérations de vente ont bien saisi l’intérêt d’y avoir recours pour se développer et offrir une expérience personnalisée à leurs clients – tout en maîtrisant parfaitement les coûts et les temps de production.
Le CPQ participe à automatiser les processus de vente et à améliorer les CRM, tout en permettant de s’assurer que les consommateurs obtiennent précisément les produits ou les services qu’ils désirent.
Toutes ces qualités en font évidemment une solution extrêmement prisée par les entreprises.
Conclusion
En tout juste 30 ans d’existence, les solutions CPQ se sont métamorphosées. Originellement extrêmement limités et utilisés comme des outils de back-office, ils ont gagné leurs lettres de noblesse.
Aujourd’hui, les outils CPQ donnent aux entreprises les moyens de simplifier des processus de ventes complexes et de générer des devis précis tout en offrant une expérience client personnalisée et optimisée.
Les outils CPQ sont donc devenus indispensables au marché actuel, pour toute entreprise qui souhaite booster ses ventes et optimiser son revenu en réduisant ses pertes.
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